1.

Γίνεται να έχεις και την πίτα ολόκληρη και τον σκύλο χορτάτο; Αυτό αναρωτιέται κανείς εν προκειμένω, σε μια υπόθεση όπου το αιτούν δικαστήριο θέτει το ερώτημα αν οι υπάρχοντες πελάτες μιας αντιπροσωπευόμενης επιχείρησης μπορούν, στο πλαίσιο της εφαρμογής διατάξεως του παράγωγου δικαίου της Ένωσης, να θεωρηθούν, υπό ορισμένες προϋποθέσεις, ως «νέοι πελάτες».

2.

Σύμφωνα με το άρθρο 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, πρώτη περίπτωση, της οδηγίας 86/653/ΕΟΚ του Συμβουλίου, της 18ης Δεκεμβρίου 1986, για τον συντονισμό των δικαίων των κρατών μελών όσον αφορά τους εμπορικούς αντιπροσώπους (ανεξάρτητους επαγγελματίες) ( 2 ), ο εμπορικός αντιπρόσωπος δικαιούται αποζημίωση μετά τη λύση της συμβάσεώς του, εφόσον «έφερε νέους πελάτες στον εντολέα ή προήγαγε σημαντικά τις υποθέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες». Το αιτούν δικαστήριο ζητεί απάντηση στο ερώτημα αν ο όρος «νέοι πελάτες» μπορεί, υπό ορισμένες περιστάσεις, να συμπεριλαμβάνει και υπάρχοντες πελάτες του εντολέα, δηλαδή πελάτες οι οποίοι διατηρούσαν και προηγουμένως συναλλακτικές σχέσεις με τον εντολέα, αλλά οι οποίοι κατά το προηγούμενο αυτό χρονικό διάστημα δεν είχαν αγοράσει προϊόντα συγκεκριμένης μάρκας από το γενικό φάσμα των προϊόντων του αντιπροσωπευομένου.

3.

Συνδέεται, επομένως, κατ’ ουσίαν ο όρος «νέοι πελάτες» με την ταυτότητα των πελατών ή με τα προϊόντα που αυτοί αγοράζουν;

4.

Με την παρούσα αίτηση προδικαστικής αποφάσεως, την οποία υπέβαλε το Bundesgerichtshof (Ανώτατο Ομοσπονδιακό Δικαστήριο) (Γερμανία) στο πλαίσιο διαδικασίας κατά την οποία η Yvonne Karaszkiewicz, εμπορική αντιπρόσωπος, ενήγαγε τη Marchon Germany GmbH, επιχείρηση παραγωγής και χονδρικής πώλησης σκελετών γυαλιών που ανήκουν σε διάφορες μάρκες, ζητώντας να της επιδικαστεί αποζημίωση λόγω λύσεως συμβάσεως αντιπροσωπείας, δίδεται για πρώτη φορά στο Δικαστήριο η ευκαιρία να ερμηνεύσει τον όρο «νέοι πελάτες» που χρησιμοποιείται στο άρθρο 17 της οδηγίας.

5.

Προτείνω στο Δικαστήριο να απαντήσει ότι το άρθρο 17 της οδηγίας δεν αποκλείει, υπό ορισμένες συνθήκες, την εφαρμογή εθνικής ρυθμίσεως σύμφωνα με την οποία «νέοι πελάτες» μπορούν να είναι και πελάτες αποκτηθέντες από τον εμπορικό αντιπρόσωπο οι οποίοι διατηρούσαν και προηγουμένως συναλλακτικές σχέσεις με τον εντολέα.

6.

Επομένως, δεδομένου ότι μια τέτοια ερμηνεία συνεπάγεται υποχρέωση του εντολέα για καταβολή της αποζημιώσεως, φρονώ ότι το άρθρο 17 της οδηγίας οδηγεί στο συμπέρασμα ότι ο εντολέας δεν μπορεί να έχει και την πίτα ολόκληρη και τον σκύλο χορτάτο.

7.

Στη δεύτερη αιτιολογική σκέψη της οδηγίας αναφέρονται τα εξής:

«[…] οι διαφορές μεταξύ των εθνικών νομοθεσιών σε θέματα εμπορικής αντιπροσώπευσης επηρεάζουν αισθητά στο εσωτερικό της Κοινότητας τις συνθήκες ανταγωνισμού και άσκησης του επαγγέλματος, επηρεάζουν την προστασία των εμπορικών αντιπροσώπων στις σχέσεις τους με τους αντιπροσωπευόμενους και είναι επιζήμιες για την ασφάλεια των εμπορικών πράξεων· […] εξάλλου, οι διαφορές αυτές είναι δυνατό να παρεμποδίζουν αισθητά τη σύναψη και τη λειτουργία των συμβάσεων εμπορικής αντιπροσωπείας μεταξύ αντιπροσωπευόμενου και εμπορικού αντιπροσώπου που είναι εγκατεστημένοι σε διαφορετικά κράτη μέλη».

8.

Στο άρθρο 1, παράγραφος 2, της οδηγίας ορίζεται ότι:

«Κατά την έννοια της παρούσας οδηγίας, “εμπορικός αντιπρόσωπος” είναι εκείνος στον οποίο, υπό την ιδιότητά του ως ανεξάρτητου μεσολαβητή, ανατίθεται σε μόνιμη βάση είτε να διαπραγματεύεται για λογαριασμό άλλου προσώπου, το οποίο καλείται στο εξής “αντιπροσωπευόμενος”, την πώληση ή την αγορά εμπορευμάτων είτε να διαπραγματεύεται και να συνάπτει τις πράξεις αυτές επ’ ονόματι και για λογαριασμό του αντιπροσωπευόμενου.»

9.

Στο άρθρο 3, παράγραφος 2, της οδηγίας ορίζεται ότι:

«Ιδιαίτερα, ο εμπορικός αντιπρόσωπος οφείλει:

[…]».

10.

Κατά το άρθρο 17 της οδηγίας:

«1.   Τα κράτη μέλη λαμβάνουν τα απαραίτητα μέτρα για να εξασφαλίζεται στον εμπορικό αντιπρόσωπο, μετά τη λύση της σύμβασης εμπορικής αντιπροσωπίας, κατ’ αποκοπή αποζημίωση σύμφωνα με την παράγραφο 2 ή ανόρθωση της ζημίας σύμφωνα με την παράγραφο 3.

3.   Ο εμπορικός αντιπρόσωπος έχει αξίωση για την ανόρθωση της ζημίας που υφίσταται λόγω της διακοπής των σχέσεων με τον αντιπροσωπευόμενο.

Η ζημία αυτή θα θεωρείται ότι επήλθε ιδίως σε περιπτώσεις που η σύμβαση λύθηκε υπό όρους:

4.   Το δικαίωμα κατ’ αποκοπή αποζημίωσης το οποίο προβλέπεται στην παράγραφο 2 ή η ανόρθωση της ζημίας κατά την παράγραφο 3 γεννάται επίσης και όταν η σύμβαση λύεται λόγω θανάτου του εμπορικού αντιπροσώπου.

5.   Ο εμπορικός αντιπρόσωπος χάνει την αξίωση για την κατ’ αποκοπή αποζημίωση που αναφέρεται στην παράγραφο 2 ή για την ανόρθωση της ζημίας κατά την παράγραφο 3, εάν δεν γνωστοποιήσει προς τον αντιπροσωπευόμενο μέσα σε προθεσμία ενός έτους από τη λύση της σύμβασης ότι επιθυμεί να ασκήσει το δικαίωμά του.

6.   Η Επιτροπή υποβάλλει στο Συμβούλιο, εντός προθεσμίας 8 ετών από την ημερομηνία κοινοποίησης της παρούσας οδηγίας, έκθεση σχετικά με την εφαρμογή του παρόντος άρθρου και, ενδεχομένως, προτάσεις τροπολογίας.»

11.

Κατά το άρθρο 18 της οδηγίας:

«Η κατ’ αποκοπή αποζημίωση ή η ανόρθωση της ζημίας σύμφωνα με το άρθρο 17 δεν οφείλεται:

12.

Στο άρθρο 89b, παράγραφοι 1 και 2, του Handelsgesetzbuch (Εμπορικός Κώδικας) (στο εξής: HGB) ορίζεται ότι:

«Ο εμπορικός αντιπρόσωπος δύναται, μετά τη λύση της συμβατικής σχέσεως, να απαιτήσει από τον αντιπροσωπευόμενο εύλογη αποζημίωση αν και εφόσον:

1.   ο αντιπροσωπευόμενος συνεχίζει να αντλεί σημαντικά οφέλη, ακόμη και μετά τη λύση της συμβάσεως αντιπροσωπείας, από τις συναλλαγές με νέους πελάτες τους οποίους έφερε ο εμπορικός αντιπρόσωπος και

2.   η καταβολή αποζημιώσεως είναι δίκαια λαμβανομένου υπόψη του συνόλου των περιστάσεων, ιδίως δε της απώλειας της προμήθειας του εμπορικού αντιπροσώπου από συναλλαγές με τους πελάτες αυτούς

Θεωρείται ότι ισοδυναμεί με την απόκτηση νέου πελάτη το γεγονός ότι ο εμπορικός αντιπρόσωπος διεύρυνε/αύξησε τον όγκο των συναλλαγών με υπάρχοντα πελάτη σε τέτοιο βαθμό ώστε, από εμπορικής απόψεως, επιτεύχθηκε ισοδύναμο προς την απόκτηση νέου πελάτη.»

13.

H Y. Karaszkiewicz, ενάγουσα και αναιρεσίβλητη στην κύρια δίκη, εργάστηκε από τον Σεπτέμβριο του 2008 μέχρι τον Ιούνιο του 2009 ως εμπορική αντιπρόσωπος της Marchon Germany, εταιρίας παραγωγής και χονδρικής πώλησης σκελετών γυαλιών που ανήκουν σε διάφορες μάρκες, και εναγομένης και αναιρεσείουσας της κυρίας δίκης. Στο επίκεντρο της διαφοράς μεταξύ των διαδίκων βρίσκεται η αξίωση της Y. Karaszkiewicz για αποζημίωση κατόπιν της λύσεως της συμβάσεώς της με την εναγομένη.

14.

Η Marchon Germany συνεργάζεται με μια σειρά εμπορικών αντιπροσώπων σε καθέναν από τους οποίους αναθέτει να την αντιπροσωπεύει μόνο για ορισμένες κολεξιόν σκελετών γυαλιών που αντιστοιχούν σε συγκεκριμένες μάρκες, και όχι για ολόκληρο το φάσμα των προϊόντων της. Στην Y. Karaszkiewicz ανατέθηκε η πώληση κολεξιόν σκελετών γυαλιών που ανήκαν στις μάρκες C.K. και F. Επομένως, η τελευταία βρισκόταν σε σχέση ανταγωνισμού με άλλους τοπικούς αντιπροσώπους της Marchon Germany δραστηριοποιούμενους στην περιοχή, στους οποίους είχε ανατεθεί η πώληση άλλων κολεξιόν σκελετών γυαλιών που ανήκαν σε άλλες μάρκες.

15.

Η Marchon Germany παρέδωσε στην Y. Karaszkiewicz κατάλογο πελατών όπου περιλαμβάνονταν οπτικοί που είχαν ήδη αγοράσει από τη Marchon Germany κολεξιόν σκελετών γυαλιών που ανήκαν σε άλλες μάρκες.

16.

Μετά τη λύση της συμβάσεώς της, η Y. Karaszkiewicz ζήτησε να της καταβληθεί αποζημίωση εμπορικού αντιπροσώπου κατά τα προβλεπόμενα στο άρθρο 89b, παράγραφος 1, του HGB, την οποία η Marchon Germany αρνήθηκε να καταβάλει. Η Y. Karaszkiewicz υποστήριξε, μεταξύ άλλων, ότι οι οπτικοί οι οποίοι, χάρη στις προσπάθειές της, είχαν αγοράσει σκελετούς γυαλιών μάρκας C.K. ή F. για πρώτη φορά έπρεπε να θεωρηθούν ως «νέοι πελάτες», ακόμη και αν είχαν υπάρξει και προηγουμένως πελάτες της Marchon Germany, αλλά για άλλες μάρκες σκελετών γυαλιών.

17.

To Landgericht München I (πρωτοδικείο Μονάχου) δέχθηκε ότι οι αποκτηθέντες από την Y. Karaszkiewicz πελάτες, που είχαν αγοράσει παλαιότερα άλλες κολεξιόν από τη Marchon Germany, έπρεπε πράγματι να θεωρηθούν «νέοι πελάτες». Ωστόσο, το εν λόγω δικαστήριο επιδίκασε αποζημίωση μειωμένη κατά 50 % λόγω του καταλόγου πελατών που είχε δοθεί στην Y. Karaszkiewicz από τη Marchon Germany, καθότι η διάθεση των γυαλιών καθίσταται ευχερέστερη για τον εμπορικό αντιπρόσωπο όταν ο πελάτης γνωρίζει ήδη τον αντισυμβαλλόμενό του.

18.

Η Marchon Germany άσκησε κατά της αποφάσεως αυτής έφεση ενώπιον του Oberlandesgericht München (εφετείο Μονάχου). Το δευτεροβάθμιο δικαστήριο απέρριψε την έφεση.

19.

Η Marchon Germany άσκησε αναίρεση επί νομικών ζητημάτων ενώπιον του Bundesgerichtshof, υποστηρίζοντας ότι το αποζημιωτικό αίτημα της εμπορικής αντιπροσώπου έπρεπε να απορριφθεί.

20.

Εκτιμώντας ότι η έκβαση της ενώπιον των εθνικών δικαστηρίων διαδικασίας για την επιδίκαση αποζημιώσεως εξαρτάται από την ερμηνεία της πρώτης περιπτώσεως του άρθρου 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, της οδηγίας, και ειδικότερα από την ερμηνεία της έννοιας των «νέων πελατών», το Bundesgerichtshof ανέστειλε τη διαδικασία και υπέβαλε στο Δικαστήριο, δυνάμει του άρθρου 267, παράγραφος 1, στοιχείο βʹ, ΣΛΕΕ, το εξής ερώτημα:

«Έχει το άρθρο 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, πρώτη περίπτωση, της οδηγίας την έννοια ότι αντιτίθεται στην εφαρμογή εθνικής κανονιστικής ρυθμίσεως κατά την οποία ως “νέοι πελάτες” μπορούν επίσης να θεωρηθούν και οι πελάτες που προσέλκυσε ο εμπορικός αντιπρόσωπος οι οποίοι διατηρούν από προηγουμένως συναλλακτικές σχέσεις με τον εντολέα σχετικά με προϊόντα τα οποία τους διαθέτει ο εντολέας από τη γκάμα προϊόντων του, όχι όμως και σχετικά με προϊόντα την αποκλειστική διάθεση των οποίων έχει αναθέσει ο εντολέας στον εμπορικό αντιπρόσωπο;»

21.

Γραπτές παρατηρήσεις κατέθεσαν η Marchon Germany, η Γερμανική και η Τσεχική Κυβέρνηση καθώς και η Ευρωπαϊκή Επιτροπή. Η υπόθεση συζητήθηκε στο ακροατήριο στις 4 Ιουνίου 2015.

22.

Το ζήτημα που βρίσκεται στο επίκεντρο της διαφοράς που εκκρεμεί ενώπιον του αιτούντος δικαστηρίου είναι αν, μετά τη λύση συμβάσεως, ο εμπορικός αντιπρόσωπος δικαιούται να λάβει αποζημίωση από τον αντιπροσωπευόμενο σύμφωνα με το άρθρο 89b, παράγραφος 1, του HGB με το οποίο μεταφέρθηκε στο εθνικό δίκαιο η διάταξη του άρθρου 17, παράγραφος 2, της οδηγίας.

23.

Το άρθρο 17 της οδηγίας πρέπει να ερμηνευθεί σε σχέση με τον επιδιωκόμενο από αυτή σκοπό και το σύστημα που αυτή θεσπίζει ( 3 ).

24.

Είναι αναμφισβήτητο ότι η οδηγία αποβλέπει στην εναρμόνιση του δικαίου των κρατών μελών όσον αφορά τις έννομες σχέσεις μεταξύ των μερών σε σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας ( 4 ) –ανεξάρτητα από οποιοδήποτε διασυνοριακό στοιχείο ( 5 ). Από τη δεύτερη αιτιολογική σκέψη της οδηγίας προκύπτει ότι σκοπός αυτής είναι, μεταξύ άλλων, να καταστήσει ομοιόμορφους τους όρους ανταγωνισμού εντός της Ένωσης, να εξαλείψει τους περιορισμούς στην άσκηση των δραστηριοτήτων των εμπορικών αντιπροσώπων και να αυξήσει την ασφάλεια των εμπορικών συναλλαγών ( 6 ). Περαιτέρω, το Δικαστήριο διευκρίνισε επανειλημμένως ότι η οδηγία επιδιώκει ιδίως να προστατεύσει τους εμπορικούς αντιπροσώπους στις σχέσεις τους με τους εντολείς τους και, για τον σκοπό αυτό, θεσπίζει, μεταξύ άλλων, κανόνες που διέπουν τη σύναψη και τη λύση της συμβάσεως αντιπροσωπείας (άρθρα 13 έως 20 της οδηγίας) ( 7 ). Η οδηγία καθιερώνει αναγκαστικού δικαίου ( 8 ) κανόνες που προβλέπουν απαιτήσεις ελάχιστης προστασίας υπέρ του εμπορικού αντιπροσώπου ( 9 ).

25.

Συνεπώς, οι κανόνες του άρθρου 17 της οδηγίας που αφορούν την καταβολή αποζημιώσεως στους εμπορικούς αντιπροσώπους κατά τη λύση της συμβατικής σχέσεως με τον εντολέα πρέπει να ερμηνευθούν υπό την έννοια ότι εξυπηρετούν τον σκοπό της προστασίας των εμπορικών αντιπροσώπων ( 10 ).

26.

Το άρθρο 17 της οδηγίας υποχρεώνει τα κράτη μέλη να εγκαθιδρύσουν μηχανισμό για την καταβολή αποζημιώσεως στον εμπορικό αντιπρόσωπο μετά τη λύση συμβάσεως εμπορικής αντιπροσωπείας. Τα κράτη μέλη έχουν στη διάθεσή τους δύο επιλογές: κατ’ αποκοπήν αποζημίωση σύμφωνα με τα κριτήρια που προβλέπονται στο άρθρο 17, παράγραφος 2, της οδηγίας ή ανόρθωση της ζημίας σύμφωνα με τα κριτήρια που ορίζονται στο άρθρο 17, παράγραφος 3, της οδηγίας ( 11 ). Η Γερμανία επέλεξε να υιοθετήσει τον μηχανισμό κατ’ αποκοπήν αποζημιώσεως του άρθρου 17, παράγραφος 2, της οδηγίας ( 12 ).

27.

Η εν λόγω αποζημίωση αντικατοπτρίζει τα συνεχιζόμενα οφέλη που απορρέουν για τον εντολέα από τις προσπάθειες του εμπορικού αντιπροσώπου ( 13 ). Το σύστημα αυτό αποζημιώσεως κρίθηκε αναγκαίο από τον νομοθέτη της Ένωσης, καθότι ο αντιπρόσωπος λαμβάνει κατά τη διάρκεια ισχύος της συμβάσεως προμήθεια που, κατά κανόνα, δεν αντανακλά επαρκώς την υπεραξία, από πλευράς φήμης και πελατείας, που έχει δημιουργηθεί προς όφελος του αντιπροσωπευομένου ( 14 ).

28.

Επομένως, πρέπει να καταβάλλεται στον εμπορικό αντιπρόσωπο κατ’ αποκοπήν αποζημίωση για τη φήμης και την πελατεία που αποκόμισε ο αντιπροσωπευόμενος από τις συναλλαγές του αντιπροσώπου με τους πελάτες. Κατά συνέπεια, δεν είναι αναγκαία η καταβολή αποζημιώσεως στην περίπτωση που δεν έχει παραχθεί τέτοια υπεραξία ή όταν πρόκειται για μια ομάδα πελατών από τους οποίους δεν μπορεί ο εντολέας να αντλήσει κανένα όφελος ( 15 ). Κατά το άρθρο 17, παράγραφος 2, της οδηγίας, ο εμπορικός αντιπρόσωπος πρέπει να δικαιούται αποζημίωση εάν και εφόσον πληρούται μια σειρά προϋποθέσεων που ακολουθούν. Επομένως, το άρθρο 17, παράγραφος 2, της οδηγίας ορίζει τόσο τις προϋποθέσεις υπό τις οποίες πρέπει να επιδικάζεται αποζημίωση όσο και τη μέθοδο υπολογισμού της αποζημιώσεως αυτής ( 16 ).

29.

Ο εν λόγω μηχανισμός αποζημιώσεως στηρίζεται στην εφαρμογή πέντε προϋποθέσεων κατά το άρθρο 17, παράγραφος 2, της οδηγίας.

30.

Πρώτον, για να υπαχθεί στο πεδίο εφαρμογής του άρθρου 17 της οδηγίας, η σύμβαση μεταξύ του εμπορικού αντιπροσώπου και του αντιπροσωπευομένου πρέπει να λυθεί.

31.

Δεύτερον, ο εμπορικός αντιπρόσωπος πρέπει να έχει φέρει στον αντιπροσωπευόμενο «νέους πελάτες» ή να έχει «προαγάγει σημαντικά τις υποθέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες» (πρώτη περίπτωση του άρθρου 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, της οδηγίας).

32.

Τρίτον, ο αντιπροσωπευόμενος πρέπει να εξακολουθεί να αποκομίζει ουσιαστικά οφέλη που προκύπτουν από τις υποθέσεις με τους πελάτες αυτούς (πρώτη περίπτωση του άρθρου 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, της οδηγίας).

33.

Τέταρτον, το ποσό που καθορίζεται με βάση τα προαναφερόμενα κριτήρια πρέπει να είναι δίκαιο, λαμβανομένων υπόψη όλων των περιστάσεων και ιδιαίτερα των προμηθειών που χάνει ο εμπορικός αντιπρόσωπος και οι οποίες προκύπτουν από τις υποθέσεις με τους πελάτες αυτούς (δεύτερη περίπτωση του άρθρου 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, της οδηγίας).

34.

Πέμπτον, το ποσό της αποζημιώσεως υπόκειται στο ανώτατο όριο του ισοδυνάμου ετήσιας αποζημιώσεως που υπολογίζεται με βάση τον μέσο ετήσιο όρο των αμοιβών που εισέπραξε ο εμπορικός αντιπρόσωπος κατά τα προηγούμενα έτη (όχι περισσότερα από πέντε) (άρθρο 17, παράγραφος 2, στοιχείο βʹ, της οδηγίας) ( 17 ).

35.

Εξάλλου, δεν οφείλεται αποζημίωση κατά τη λύση της συμβάσεως εφόσον πληρούται κάποια από τις προϋποθέσεις του άρθρου 18 της οδηγίας (καταγγελία της συμβάσεως από τον εντολέα λόγω πταίσματος του εμπορικού αντιπροσώπου, καταγγελία της συμβάσεως από τον εμπορικό αντιπρόσωπο, εκτός εάν αυτή δικαιολογείται από τις περιστάσεις που απαριθμούνται στο εν λόγω άρθρο, εκχώρηση, από τον εμπορικό αντιπρόσωπο, των δικαιωμάτων και υποχρεώσεών του σε τρίτο πρόσωπο, μετά από συμφωνία με τον αντιπροσωπευόμενο), διατάξεως η οποία, καθόσον συνιστά εξαίρεση από τον κανόνα ότι ο εμπορικός αντιπρόσωπος δικαιούται αποζημιώσεως, πρέπει να ερμηνεύεται συσταλτικά ( 18 ).

36.

Η υπό κρίση υπόθεση αφορά μόνο τη δεύτερη από τις ανωτέρω προϋποθέσεις και ειδικότερα την έννοια των «νέων πελατών». Δεν εξετάζεται εδώ το δεύτερο ενδεχόμενο της πρώτης περιπτώσεως του άρθρου 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, της οδηγίας («προήγαγε σημαντικά τις υποθέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες») ούτε το ζήτημα των μεθόδων υπολογισμού της αποζημιώσεως.

37.

Η Marchon Germany τονίζει ότι η δίκαιη στάθμιση των συμφερόντων του εμπορικού αντιπροσώπου, αφενός, και του αντιπροσωπευομένου, αφετέρου, θα υπονομευόταν αν η οδηγία υποχρέωνε τον δεύτερο να καταβάλει αποζημίωση ακόμη και αν η εργασία του εμπορικού αντιπροσώπου απλώς οδήγησε στην επέκταση του φάσματος των προϊόντων του αντιπροσωπευομένου. Υποστηρίζει περαιτέρω ότι η παρούσα υπόθεση αφορά προϊόντα του αυτού είδους που απλώς ανήκουν σε διαφορετική μάρκα. Συνεπώς, κατά την άποψη της Marchon Germany, η καταβολή της κανονικής προμήθειας ( 19 ) ήταν αρκετή, αφού, παρά τις αυξημένες πωλήσεις προϊόντων, δεν προέκυψαν συνεχιζόμενα οφέλη για τη Marchon Germany.

38.

Η Υ. Karaszkiewicz υποστηρίζει ότι η Marchon Germany υιοθετεί ιδιαίτερα συσταλτική ερμηνεία της έννοιας των «νέων πελατών». Ισχυρίζεται ότι οι υπάρχοντες πελάτες είναι δυνατό να θεωρηθούν «νέοι πελάτες» εφόσον αποκτώνται σε σχέση με «νέα προϊόντα» και, με τον τρόπο αυτό, οδηγούν σε ποιοτική διεύρυνση των συναλλακτικών σχέσεων μεταξύ του εντολέα και ενός πελάτη.

39.

Υιοθετώντας παρόμοια συλλογιστική, η Γερμανική Κυβέρνηση τοποθετείται υπέρ μιας διασταλτικής ερμηνείας της έννοιας των «νέων πελατών» και θεωρεί ότι όλα εξαρτώνται από το είδος των συναλλαγών που έχει ανατεθεί στον εμπορικό αντιπρόσωπο να προωθήσει. Σε περιπτώσεις όπου ο αντιπροσωπευόμενος αναθέτει αποκλειστικά στους εμπορικούς αντιπροσώπους του ορισμένα μόνον τμήματα του όλου φάσματος των προϊόντων του, ο εμπορικός αντιπρόσωπος μπορεί επίσης να αποκτήσει «νέους πελάτες» δια της πωλήσεως νέων προϊόντων σε υπάρχοντες πελάτες του αντιπροσωπευομένου, δεδομένου ότι δημιουργούνται νέες συναλλακτικές σχέσεις προς όφελος του εντολέα.

40.

Αντίθετα, η Τσεχική Δημοκρατία υιοθετεί την άποψη ότι, σε καταστάσεις όπως αυτή της κύριας δίκης, θα ήταν πλέον λυσιτελής η εφαρμογή του δευτέρου από τα δύο ενδεχόμενα στα οποία αναφέρεται η πρώτη περίπτωση του άρθρο 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, της οδηγίας, καθότι στο ενδεχόμενο αυτό ενσωματώνονται τόσο ποσοτικά όσο και ποιοτικά κριτήρια. Επικαλείται το γερμανικό ( 20 ) και το γαλλικό κείμενο της οδηγίας ( 21 ), τα οποία είναι, κατά τη γνώμη της, ευρύτερα διατυπωμένα σε σχέση με την απόδοση της οδηγίας στην αγγλική γλώσσα ( 22 ).

41.

Η Επιτροπή ισχυρίζεται ότι ο τρόπος με τον οποίο έχει οργανώσει τις πωλήσεις ο ίδιος ο αντιπροσωπευόμενος πρέπει να λαμβάνεται υπόψη: η έννοια των «νέων πελατών» μπορεί να περιλαμβάνει ακόμη και τους αποκτηθέντες από τον εμπορικό αντιπρόσωπο πελάτες που είχαν κατά το παρελθόν συναλλακτική σχέση με τον εντολέα, αλλά αγοράζουν τώρα για πρώτη φορά προϊόντα των οποίων η διάθεση έχει ανατεθεί κατ’ αποκλειστικότητα στον εμπορικό αντιπρόσωπο.

42.

Προφανώς, στην υπό κρίση περίπτωση, η Υ. Karaszkiewicz δεν προσέλκυσε «νέους πελάτες» σύμφωνα με το άρθρο 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, της οδηγίας, εάν θεωρηθεί ότι ο όρος αυτός αναφέρεται μόνο σε πελάτες που δεν είχαν νωρίτερα κανενός είδους συναλλαγές με τον αντιπροσωπευόμενο, αλλά πραγματοποίησαν μια συναλλαγή με τον εν λόγω αντιπροσωπευόμενο για πρώτη φορά με τη μεσολάβηση του αντιπροσώπου.

43.

Φρονώ, ωστόσο, ότι η έννοια των «νέων πελατών» στο πλαίσιο του άρθρου 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, δεν πρέπει να ερμηνεύεται με τόσο συσταλτικό τρόπο.

44.

Ξεκινώντας από το γράμμα του άρθρου 17 της οδηγίας, ας σημειωθεί ότι, μολονότι η εν λόγω διάταξη κάνει διάκριση μεταξύ «νέων πελατών» και «υπαρχόντων πελατών», δεν προσδιορίζει περαιτέρω πουθενά την έννοια των «νέων πελατών» ( 23 ).

45.

Κατά πάγια νομολογία ( 24 ), εφόσον οι διατάξεις του δικαίου της Ένωσης δεν παραπέμπουν ρητά στο δίκαιο των κρατών μελών προκειμένου να προσδιοριστεί η σημασία και το εύρος ορισμένης έννοιας, η ανάγκη για ομοιόμορφη εφαρμογή του δικαίου της Ένωσης επιβάλλει να ερμηνεύεται η έννοια αυτή με αυτόνομο και ενιαίο τρόπο στο σύνολο των κρατών μελών της Ένωσης, λαμβανομένου υπόψη του γράμματος της διατάξεως και του σκοπού που επιδιώκει η οικεία νομοθετική ρύθμιση ( 25 ).

46.

Δεδομένου ότι το Δικαστήριο έχει δεχθεί ότι «μια ερμηνεία του άρθρου 17 της οδηγίας […] μπορεί να γίνει δεκτή μόνον εφόσον αποκλείεται το ενδεχόμενο η ερμηνεία αυτή να αποδειχθεί ότι λειτουργεί σε βάρος του εμπορικού αντιπροσώπου» ( 26 ), δεν θα πρέπει να ερμηνεύεται ιδιαίτερα συσταλτικά το γράμμα της εν λόγω διατάξεως.

47.

Η οδηγία, σε γενικές γραμμές, υιοθετεί προσέγγιση που προτάσσει κριτήρια αναγόμενα στις συναλλαγές και όχι στα πρόσωπα. Πράγματι, κατά το άρθρο 3, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, της οδηγίας, «ο εμπορικός αντιπρόσωπος οφείλει να ασχολείται δεόντως με τη διαπραγμάτευση και […] με τη σύναψη των πράξεων ( 27 ) οι οποίες του έχουν ανατεθεί».

48.

Η έννοια των «νέων πελατών» θα πρέπει να εξετάζεται υπό το πρίσμα αυτό και να μην περιορίζεται στο εκάστοτε φυσικό ή νομικό πρόσωπο που μπορεί να είναι πελάτης. Αντίθετα, θα πρέπει να νοείται ως περιλαμβάνουσα ορισμένες πτυχές αυτής καθαυτήν της εμπορικής συναλλαγής (Geschäftsabschluss) μεταξύ πελάτη και αντιπροσωπευομένου ( 28 ).

49.

Επιπλέον, όπως επισήμανε η Γερμανική Κυβέρνηση στις γραπτές παρατηρήσεις της, η επίμαχη έννοια απαρτίζεται από δύο συστατικά, ήτοι «νέοι» και «πελάτες». Ο όρος «πελάτης» πρέπει να εξετάζεται στο πλαίσιο μιας συγκεκριμένης εμπορικής σχέσης (Geschäftsbeziehung), κατά συνέπεια δε, προβαίνοντας στην αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος, ο αγοραστής δεν καθίσταται απαραίτητα πελάτης του αντιπροσωπευομένου εν γένει.

50.

Το πεδίο της δραστηριότητας του εμπορικού αντιπροσώπου καθορίζεται από τη συμβατική συμφωνία μεταξύ του εμπορικού αντιπροσώπου και του εντολέα. Το συγκεκριμένο αυτό πεδίο θα πρέπει να λαμβάνεται υπόψη όταν κρίνεται αν κάποιοι πελάτες πρέπει να θεωρηθούν «νέοι πελάτες». Η συμβατική αυτή συμφωνία και, επομένως, το συγκεκριμένο πεδίο εξαρτώνται από το σύστημα πωλήσεων που έχει επιλεγεί ηθελημένα από τον αντιπροσωπευόμενο, το οποίο, κατά συνέπεια, πρέπει να ληφθεί επίσης υπόψη.

51.

Η Marchon Germany έλαβε συνειδητά την απόφαση να αναθέσει αποκλειστικά στην Y. Karaszkiewicz την πώληση δύο μόνο κολεξιόν των προϊόντων της μεταξύ του συνολικού φάσματος αυτών, και ειδικότερα τους σκελετούς γυαλιών των κολεξιόν C.K και F. Με τον τρόπο αυτό περιόρισε τις δυνατότητες της Y. Karaszkiewicz για πραγματοποίηση πωλήσεων με βάση κατηγορίες που δημιούργησε η ίδια. Η Y. Karaszkiewicz στερήθηκε με σχετική απόφαση του εντολέα της της δυνατότητας να πωλεί άλλα ανταγωνιστικά προϊόντα.

52.

Έτσι, αν ένας αντιπροσωπευόμενος διαφοροποιεί το φάσμα του συνόλου των προϊόντων του με κριτήριο το χαρακτηριστικό ορισμένης μάρκας, απευθύνει στους εμπορικούς αντιπροσώπους του το μήνυμα ότι η επιχειρηματική δραστηριότητα πρέπει να οργανώνεται χωριστά για κάθε μάρκα. Μέσω της συμπεριφοράς αυτής, ο αντιπροσωπευόμενος δείχνει επίσης ότι η συγκεκριμένη προσπάθεια για την πραγματοποίηση πωλήσεων πρέπει να κατευθύνεται στο να πείσει έναν πελάτη να αγοράσει προϊόντα της συγκεκριμένης μάρκας της οποίας η προώθηση έχει ανατεθεί στον εμπορικό αντιπρόσωπο. Ο αντιπροσωπευόμενος προσφεύγει στις υπηρεσίες του εμπορικού αντιπροσώπου προκειμένου να αντλήσει οφέλη από τη στρατηγική, τις μεθόδους και τις ικανότητές του/της στο να πείσει πελάτες να αγοράσουν τα προϊόντα του αντιπροσωπευομένου. Αν επέλεξε να κατατμήσει τους επιχειρηματικούς διαύλους, οι προκύπτοντες επιμέρους δίαυλοι θα πρέπει να εξετάζονται χωριστά.

53.

Με άλλα λόγια: από τη στρατηγική πωλήσεων της Marchon Germany συνάγεται ότι «νέος πελάτης» είναι οποιοσδήποτε πελάτης αγοράζει προϊόν συγκεκριμένης μάρκας από τη Marchon Germany ενώ δεν είχε αγοράσει προηγουμένως προϊόντα της μάρκας αυτής ( 29 ).

54.

Επομένως, τάσσομαι υπέρ μιας λειτουργικής προσέγγισης για τον καθορισμό της έννοιας του «νέου πελάτη»: αυτό που έχει σημασία είναι αν μια κατηγορία προϊόντων πωλήθηκε για πρώτη φορά από τον εμπορικό αντιπρόσωπο. Κατά συνέπεια, ο όρος «νέος πελάτης» θα πρέπει να νοείται σε συσχετισμό με την έννοια της «νέας κατηγορίας προϊόντων» –ο πελάτης είναι νέος εφόσον αγοράζει για πρώτη φορά προϊόν μιας νέας κατηγορίας.

55.

Και μια τελευταία σκέψη: η δυσκολία στην υπό κρίση υπόθεση έχω την εντύπωση ότι οφείλεται στο γεγονός ότι τα προϊόντα που παράγει και πωλεί η Marchon Germany –σκελετοί γυαλιών– είναι συγκρίσιμα μεταξύ τους. Ένας σκελετός γυαλιών της μάρκας A μπορεί να συγκριθεί με ένα σκελετό γυαλιών μάρκας Β. Αν, για παράδειγμα, μια επιχείρηση πωλεί αυτοκίνητα και υποδήματα, δεν νομίζω ότι θα είχε κάποιος τον παραμικρό δισταγμό να χαρακτηρίσει ως «νέο» έναν πελάτη που είχε αγοράσει κατά το παρελθόν μόνο αυτοκίνητα της μάρκας αυτής αλλά τώρα αγοράζει υποδήματα. Υπό τις συνθήκες αυτές, ο πελάτης καθίσταται «νέος» με βάση το αντικειμενικό στοιχείο ότι τα οικεία προϊόντα δεν είναι συγκρίσιμα. Αυτό που ανταμείβεται, ωστόσο, είναι η στρατηγική, η μέθοδος και οι ικανότητες του εμπορικού αντιπροσώπου, που δημιούργησαν τη φήμη και πελατεία προς όφελος του αντιπροσωπευομένου όσον αφορά τη νέα κατηγορία προϊόντων.

56.

Δεν νομίζω ότι υπάρχει οποιοσδήποτε λόγος που να δικαιολογεί διαφορετική αντιμετώπιση της υπό κρίση περιπτώσεως. Σε τελική ανάλυση, η εμπορική αντιπρόσωπος είναι εκείνη που, μετά τη σχετική απόφαση του εντολέα, που της ανέθεσε την πώληση δύο μόνο κολεξιόν σκελετών γυαλιών, κατάφερε, χάρη στη στρατηγική, τις μεθόδους και τις ικανότητές της, να πωλήσει προϊόντα σε έναν πελάτη ο οποίος δεν είχε αγοράσει προηγουμένως τα προϊόντα αυτά.

57.

Συνεπώς, εφόσον ο εμπορικός αντιπρόσωπος πωλεί για πρώτη φορά προϊόντα υπαγόμενα στη συγκεκριμένη κατηγορία την οποία δημιούργησε ο αντιπροσωπευόμενος προκειμένου να κατατμήσει την αγορά (με τη μορφή, εν προκειμένω, συγκεκριμένης «μάρκας»), ο εμπορικός αντιπρόσωπος αποκτά, κατά την έννοια του άρθρου 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, της οδηγίας, «νέους πελάτες» για λογαριασμό του αντιπροσωπευομένου –ανεξαρτήτως του αν ο εν λόγω αντιπροσωπευόμενος είχε και παλαιότερα εμπορικές σχέσεις με τον αγοραστή των εν λόγω προϊόντων.

58.

Με βάση τα προεκτεθέντα, προτείνω να δοθεί στο ερώτημα που υπέβαλε το Bundesgerichtshof (Γερμανία) η εξής απάντηση:

Το άρθρο 17, παράγραφος 2, στοιχείο αʹ, πρώτη περίπτωση, της οδηγίας 86/653/ΕΟΚ του Συμβουλίου, της 18ης Δεκεμβρίου 1986, για τον συντονισμό των δικαίων των κρατών μελών όσον αφορά τους εμπορικούς αντιπροσώπους (ανεξάρτητους επαγγελματίες), έχει την έννοια ότι δεν αποκλείει την εφαρμογή εθνικής ρυθμίσεως σύμφωνα με την οποία «νέοι πελάτες» μπορεί να είναι και αποκτηθέντες από τον εμπορικό αντιπρόσωπο πελάτες οι οποίοι είχαν και προηγουμένως συναλλαγεί με τον αντιπροσωπευόμενο σε σχέση με προϊόντα που πωλούσε αυτός από το εν γένει φάσμα των προϊόντων του, αλλά όχι σε σχέση με προϊόντα για τα οποία αυτός ανέθεσε την αντιπροσώπευσή του στον εμπορικό αντιπρόσωπο.